Ubezpieczamy się, bo kochamy

Rozmowa z Katarzyną Pilczuk, członkinią elitarnej grupy najlepszych doradców ubezpieczeniowych na świecie, założycielką Polskiego Stowarzyszenia Rekomendowanych Doradców Ubezpieczeniowych.

Co Pani daje poczucie bezpieczeństwa?
Dla mnie bezpieczeństwo to możliwość realizacji tego, na co mam ochotę. To również brak lęku o dzień jutrzejszy, jeśli coś nieprzewidzianego się wydarzy – czy sobie poradzę. Jestem osobą bardzo pracowitą i systematyczną, jednak gdy mam ochotę mogę pozwolić sobie na wakacje. Poczucie bezpieczeństwa to również myśl i przekonanie, że cokolwiek, się zdarzy będzie dobrze. Wiem, że mam odpowiednie kompetencje i narzędzia, co daje mi przeświadczenie, że jeśli miałabym rozpocząć życie zawodowe zupełnie od początku, od zera, to sobie poradzę. Mam na tyle rozwiniętą biznesową pewność siebie, która mnie w tym umacnia, że bez względu na nieprzewidziane okoliczności w moim życiu z moją siłą sprawczą pokonam wszystkie trudności. 

Ubezpieczenia emerytalne czy posagowe to myślenie o przyszłości. Od kiedy Pani wiedziała, że chce doradzać innym właśnie w tym temacie?
Wiedziałam to od momentu spotkania z doradcą ubezpieczeniowym, który zaproponował mi produkt ubezpieczeniowy. Po prostu sama stałam się klientem. Wówczas zrozumiałam, jak wielką korzyść niesie za sobą posiadanie produktów ubezpieczeniowych i oszczędnościowych. Zobaczyłam, jak wiele osób – tak jak ja kiedyś – nie ma takiej świadomości. Chciałam i do dnia dzisiejszego chcę tę wiedzę nieść w świat, dzielić się nią podczas rozmów. Nadal uważam, że świadomość w społeczeństwie w tym zakresie jest znikoma i należy ją konsekwentnie poszerzać.
 
Które produkty ubezpieczeniowe są najważniejsze?
Absolutnie nie ma jednoznacznej odpowiedzi na to pytanie. Każdy ma swoją indywidualną sytuację, każdy ma inne potrzeby. Pragnę zaznaczyć różnicę pomiędzy dwoma typami osób pracujących w moim zawodzie. Mianowicie, są sprzedawcy ubezpieczeń, którzy sprzedają jakikolwiek produkt ubezpieczeniowy tylko po to, aby sprzedać. Są też doradcy ubezpieczeniowi, czyli tacy, jakich ja reprezentuję, których pierwszym krokiem jest zawsze zapytanie i wysłuchanie potrzeb. Spotykam się, pytam, ale przede wszystkim słucham. Osobiście zajmuję się tym, aby dostosować rozwiązanie, które będzie zabezpieczało potrzeby mojego klienta. Ubezpieczenie nie jest od tego, aby na nim zarabiać. Celem ubezpieczenia jest to, że gdy wydarzy się coś w naszym życiu, na co nie mamy wpływu, np. śmierć czy choroba, wówczas nasz poziom życia czy naszych bliskich nie zmieni się. Czyli otrzymamy odpowiednie środki, które to wyrównają – są równoważne z dotychczasowymi przychodami. Dlatego tak ważne jest, aby znaleźć dobrego i profesjonalnego doradcę ubezpieczeniowego.

Pani klienci w 99% stają się stałymi podopiecznymi. Jak udaje się utrzymać tak wysoki poziom usług?
Przede wszystkim moi klienci otrzymują dużo więcej, niż oczekują. Jest to bardzo wysoka jakość obsługi. Zawsze powtarzam: podpisanie umowy ubezpieczeniowej to nie jest koniec tylko początek naszej współpracy. Rolą doradcy ubezpieczeniowego jest dostosowywać rozwiązanie do zmieniającej się sytuacji klienta. Oznacza to, iż rozwiązanie, które kreujemy dla klienta, jest rozwiązaniem na dzisiaj, za kilka lat ta sytuacja będzie już zupełnie inna. Rodzą się dzieci, zaciągamy kredyty, zmieniają się struktury dochodów, a dobra polisa ma się dostosowywać do zmieniających się warunków. Rolą profesjonalnego doradcy ubezpieczeniowego jest właśnie to, aby być przy swoim kliencie i na bieżąco aktualizować, dostosowywać polisę do zmieniających się potrzeb. Nie sprzedaję produktu i nie znikam, tylko jestem cały czas ze swoim klientem i się nim opiekuję, wspieram i doradzam. Sprzedaję obietnicę, że gdy się wydarzy coś nieprzewidzianego w życiu, to klient będzie nadal bezpieczny, a to bezpieczeństwo zapewnią odpowiednie środki z polisy.
Agent ubezpieczeniowy to jedyna osoba, która w przypadku śmierci lub choroby nie przychodzi do klienta po pieniądze, tylko przychodzi do klienta z pieniędzmi. 

Pani droga zawodowa to permanentny rozwój i dbanie o dobry wizerunek agenta.
Tak, trzy lata temu powołałam do życia Polskie Stowarzyszenie Rekomendowanych Doradców Ubezpieczeniowych. Jest to organizacja, która powstała, aby przywrócić dobry PR dla tego zawodu. Niestety kojarzymy się jako tzw. domokrążcy, osoby które sprzedają i znikają. W Stowarzyszeniu pracujemy wspólnie nad tym, aby zawód doradcy ubezpieczeniowego w Polsce stał się zawodem zaufania publicznego. W Stowarzyszeniu łączymy wszystkich najlepszych agentów ubezpieczeniowych wszystkich towarzystw ubezpieczeniowych po to, aby wspólnie się od siebie uczyć i inspirować do dalszego rozwoju. Jednak najwięcej dzięki działaniom Stowarzyszenia zyskują klienci, ponieważ mają dostęp do agentów, którzy pracują na najwyższym poziomie i spełniają najwyższe standardy. 
Agenci ubezpieczeniowi, współpracując ze sobą, nie tracą, tylko zyskują – i to bardzo wiele. Rynek jest na tyle duży, że z pewnością wystarczy klientów dla wszystkich. W Polsce tylko co siódma osoba posiada produkty ubezpieczeniowe, natomiast na Zachodzie na jedną osobę pracującą przypadają dwa produkty ubezpieczeniowe. Mamy jeszcze dużo do zrobienia. Dlatego wspólnym celem wszystkich agentów w Polsce, którzy pracują na wysokim poziomie powinna być dbałość o nasz wizerunek. Uważam, że jak będziemy nieustannie się rozwijać, podnosić swoje kompetencje i uczyć się od siebie nawzajem, wówczas klienci będą trafiać na profesjonalistów, a co za tym idzie klienci będą lepiej obsłużeni. Zyskujemy jako środowisko, ponieważ będziemy obdarzeni coraz większym zaufaniem. 

Należy Pani do elity najlepszych sprzedawców na świecie. Gratulujemy. Świadczą o tym wieloletnie wyróżnienia międzynarodowej organizacji MDRT. Na czym polega Pani sposób pracy?
Z bezpośrednich spotkań i rozmów z moimi klientami na wprost wynika, że najbardziej cenią sobie współpracę ze mną w związku z przestrzenią jaką im zostawiam na podjęcie decyzji. Nie stosuję technik zamykania sprzedaży czy też wywoływania presji bądź zbędnego nacisku. Prowadzę rozmowę, a potem zostawiam ich, można by powiedzieć, z takimi zapalonymi lampkami i czekam, aż ten jakże ważny temat bezpieczeństwa w nich dojrzeje. Moi klienci bardzo to sobie cenią. Już wiele lat temu zadałam sobie proste i ważne pytanie: „Od kogo ja bym kupiła polisę, jak bym chciała być obsługiwana?”. W odpowiedzi od siebie samej usłyszałam: chciałabym porozmawiać z kimś kto jest profesjonalny, ale kto pozwoli mi na samodzielne podejmowanie decyzji, bez jakiegokolwiek nacisku. I w myśl takiej zasady działam od wielu lat. Takim agentem jestem i tak pracuję z moimi klientami, którzy – za co jestem bardzo wdzięczna – rekomendują mnie dalej. Tego typu praca daje efekty trwałej współpracy i polecania mnie jako doradcy ubezpieczeniowego.

Moc codziennych obowiązków zawodowych – czy jest w tym czas na odpoczynek, czas dla siebie? Jaki ma Pani przepis na zachowanie balansu, złotego środka?
Muszę przyznać, że nie mam z tym jakiegokolwiek problemu, ponieważ już wiele lat temu zdecydowałam, że praca w ubezpieczeniach jest moją pracą docelową. Z każdym rokiem wymaga dużo mniejszego nakładu pracy tej sprzedażowej. Poza tym tak sobie zorganizowałam czas, aby mieć przestrzeń na sprawy osobiste. Nie pracuję po godzinie 17, mam co najmniej 6 urlopów w roku, bardzo o to dbam. W myśl zasady: pracuj mądrzej, a nie ciężko, tak organizuję swoje życie zawodowe, żeby pracować mniej, jednocześnie osiągając bardzo dobre efekty. Kluczem do wszystkiego jest dyscyplina, nie tracenie czasu na niepotrzebne rozpraszacze. Czas na pracę to czas na pracę, a czas dla rodziny i na wypoczynek to czas bez pracy. Jestem niebywale zorganizowana i zdyscyplinowana i ta efektywna organizacja pomaga mi w zachowaniu zdrowego balansu.

Zbliża się koniec roku – może warto nie tylko zrobić podsumowania, ale też mądrze pomyśleć o przyszłości, swojej i swoich najbliższych?
Jestem w tym temacie perfekcjonistką. Mam zawsze rozpisane cele, cele osobiste oraz zawodowe. I co więcej – wszystkie realizuję. Zachęcam do rozpisywania swoich celów nie tylko tych krótkoterminowych, ale również tych dalszych np. w perspektywie pięciu lat. To pomaga w podejmowaniu codziennych decyzji, gdy tylko mamy chwilę zastanowienia, wówczas warto przypomnieć sobie o swoich celach i odpowiedzieć na pytanie, czy przybliżą mnie do ich osiągnięcia, czy też nie. Jeśli tak, to decyzja do podjęcia jest dużo łatwiejsza. Czas i tak płynie, a my ponośmy odpowiedzialność za to, w którą stronę zmierzamy.

Bardzo dziękuję za rozmowę.