Najnowsze wydanie 29

 


okladka online magazyn pomorski 29

Redakcja

Prezes: Grażyna Anna Wiatr
Redaktor naczelny: Zbigniew Żukowski
Zespół redakcyjny: Anna Kwiatek, Mirosław Begger, Cezary Spigarski, Barbara Miruszewska, Jerzy Uklejewski, Paweł Janikowski, Anna Umięcka

Skład: Maciej Jurkiewicz, www.produktart.com.pl

Dział foto: AJF Media, Maciej Kosycarz KFP, Mieczysław Majewski, Sławomir Panek, Radosław Michalak

25 lat firmy FEMAX Nie pytam: co dalej? Pytam: czy już?

4E4B0514

 

„Staramy się sprzedać klientom to, co dla nich najlepsze, z czego będą zadowoleni przez długie lata. Nawet, jeśli przychodzą do nas z innym projektem” – tłumaczy Krzysztof Dolny, właściciel firmy FEMAX, znanego dystrybutora z północnej Polski czołowych marek wyposażenia łazienek i techniki grzewczej.

 

Femax to rodzinna firma, nie tylko ze względu na swoje korzenie, ale też dlatego, że wiele rodzin z Pomorza wokół Pana firmy rosło i się budowało. Ja sam, ponad dwadzieścia lat temu, wyposażenie pierwszej własnej łazienki kupowałem u Was.
Czy wszystko działa do dzisiaj?

 

Baterie przetrwały. Wiele osób kojarzy Femax z pionierskim okresem trójmiejskiego wolnego rynku. Dlaczego zdecydował się Pan na handlowanie wyposażeniem łazienek?
To był wybór dość przypadkowy. Jestem inżynierem ze specjalizacją przemysł drzewny. W latach dziewięćdziesiątych całe życie zawodowe można było zaczynać od nowa. Miałem jakieś doświadczenie budowlane, zdobyte głównie na budowie własnego domu. To wystarczyło.

 

A wcześniej? Jak wyglądała droga Pana do biznesu?
Na studiach pracowałem w spółdzielniach studenckich. Zaraz po ukończeniu studiów pracowałem w przedsiębiorstwie państwowym. Chwilę potem zakładałem i prowadziłem warsztat samochodowy. Była jeszcze kariera naukowa na Politechnice Gdańskiej. Wszystko się udało pogodzić, chwilę później byłem prezesem Usługowej Spółdzielni Pracy działającej w usługach antykorozyjnych, w przemyśle stoczniowym. A potem nastąpił początek lat dziewięćdziesiątych. Był to w Polsce taki okres, że mogliśmy zaczynać coś zupełnie nowego.

 

Na przykład?
Branża budowlana i konstrukcje stalowe dla firm, czyli początkowo daleko od łazienek. Wcześniejsze doświadczenia z budowy własnego domu były ważniejsze niż uprawnienia czy certyfikaty. Decydował zdrowy rozsądek i trochę odwagi.

 

Co podpowiadał rozsądek?
Nowe możliwości rozwoju. Dość szczęśliwie trafiłem do budowlanki. Miałem doświadczenie biznesowe, a to było wówczas ważniejsze od kontaktów. Zacząłem jeździć i działać z małymi firmami. Udało mi się zainicjować i zorganizować dystrybucję wyposażenia sanitarnego do kuchni i łazienek.

 

Kiedy nadszedł ten moment, że powiedział Pan: armatura – to jest to!
To dobre pytanie. Trafili do mnie Szwedzi szukający dystrybutora zlewozmywaków kuchennych. To był sygnał, że można budować wokół takich kontaktów poważną firmę. Musiałem się do tego przygotować, poszukać siedziby.

 

Garaż już nie wystarczał…
Firma pod adresem domowym i prywatny samochód, którym woziłem towar, to było za mało. Perspektywa współpracy ze skandynawskim partnerem wymusiła na mnie szukanie miejsca z magazynem i z dojazdem. Trafiłem do Oliwy, wynająłem stare magazyny blisko Grunwaldzkiej. Wtedy była to świetna lokalizacja.

 

Mówi Pan, że w budowaniu firmy pomagały szczęście i przypadek. Wówczas nie posiadał Pan największej wiedzy i doświadczenia w branży łazienkowej.
Musiałem szybko się uczyć. Poznawałem nowy asortyment, zdobywałem praktyczną wiedzę, by odpowiednio wybrać. Szybko się zorientowałem, że z oferowanej mi ceramiki dostarczanej luzem na sześć umywalek dwie będą całe. Nie tego szukałem. Koło było pierwszą firmą w Polsce, która pakowała kruchy towar ceramiczny na palety. Szukałem takich partnerów, którzy dawali gwarancję jakości, poprawną logistykę i dzięki temu niższe koszty. Pewnie dusza inżyniera podpowiadała mi, że w tym biznesie też przyda się standaryzacja.

 

5

 

Pamiętam produkowane w garażach plastikowe wanny, które można było kupić tanio w każdym kształcie…
Miały sprawiać wrażenie luksusu i wytrzymałości. Nie były ani wytrzymałe, ani luksusowe – trzymaliśmy się od tego z daleka. Dopiero kiedy poważni producenci zaczęli oferować odpowiedniej jakości produkty z akrylu, zainteresowaliśmy się tym asortymentem. Do tego dołożyliśmy coraz większy wybór baterii, głównie łazienkowych.

 

Dlaczego nie kuchennych?
Dość prosta filozofia: w łazience zawsze potrzeba więcej baterii niż w kuchni.

 

A ceny? Jaka to była polityka cenowa?
Można było handlować popularnym polskim produktem, trudnym do zdobycia i konkurować niską marżą z innymi dystrybutorami. Ale mogliśmy – i na to się zdecydowałem – wybrać produkt lepszy – z kraju, Włoch, Słowenii, Skandynawii. Poszliśmy w kierunku jakości i użyteczności.

 

Wielkie budowlane markety nie były zagrożeniem?
Tej konkurencji zostawiłem klienta bardzo masowego. Skupiłem się na innym segmencie – firmach handlowych i ich dostawcach oraz instalatorach. To do nich kierujemy główną ofertę. Jedynym wyjściem było zwiększanie skali sprzedaży na rynku zawodowym – firm budowlanych, instalacyjnych, deweloperskich.

 

Klient indywidualny i tak się pojawia w salonach Femaxu…
Otworzyliśmy się na sprzedaż detaliczną już w nowej siedzibie, przy obwodnicy, przy ulicy Szczęśliwej 25. Stabilność oferty, sprawność realizacji zamówień, solidność i rozwój asortymentu – to wszystko przełożyło się na coraz większą liczbę klientów urządzających swoje domy i mieszkania.

 

Reklama nie jest już potrzebna?
Zdecydowanie najważniejsze są rekomendacje zadowolonych klientów, tzw. marketing szeptany. Ciągle to działa w naszym przypadku, więc pewnie dobre wspomnienia z wizyty u nas pozostają.

 

Co decyduje o zadowoleniu klienta salonu?
Bardzo mnie fascynuje takie pytanie. Ale też bardzo trudno na nie prosto odpowiedzieć. To często są przyczyny dość irracjonalne. Badaliśmy to nawet, patrząc na ścieżkę pobytu klienta, czas spędzony w salonie, czas oczekiwania, konieczność powrotów w to samo miejsce. Takie obserwacje pomagają ciągle doskonalić proces obsługi.

 

Patrzy Pan na swój biznes głównie od strony organizacji i zarządzania. Dusza naukowca się odzywa?
Nie czuję się stworzony do handlu, do tego są u nas fachowcy. Ja zdecydowanie wolę zarzadzanie, tworzenie modeli biznesowych. A nauka? Zdarza się czasami, że pojawiam się na uczelni, by coś studentom przekazać. Ale nie wchodzę w drogę kadrze akademickiej.

 

Na czym polega model biznesowy pod tytułem Femax?
Wiele dużych firm stawia na efektywność, nawet kosztem komfortu klienta. Niezadowolenie klienta jest tam wliczone w biznes. Nam udaje się łączyć efektywność z zadowoleniem klienta – i dużego, i małego.

 

3 2

 

Dlaczego się to udaje?
Patrzymy na biznes w szerszej perspektywie niż wiele innych firm. Chcemy zadbać o klienta w bardzo długiej perspektywie. Można wybrać jedną z dwóch ścieżek: najtańszą i najbardziej użyteczną. Stawiamy na użyteczność, choć klient często nawet nie jest w stanie wyrazić swoich oczekiwań. Więcej, rozwój produktów jest teraz tak szybki, że klienci za tym nie nadążają. Również techniki sprzedaży idą w nowych kierunkach.

 

Jakich?
Teraźniejszością handlu staje się sprzedaż wielokanałowa. Klienci realizują proces zakupu, nie ograniczając się do prostej wizyty w sklepie. Przed zakupem gromadzą wiedzę na temat aktualnej oferty spełniającej ich potrzeby, sprawdzają wiele wariantów. Dopiero potem przystępują do poszukiwania dostawcy, weryfikują dostępność, terminy no i oczywiście ceny. Zakup realizują tylko w wybranym miejscu, w wybranej firmie, ale towarzyszą temu warianty dostawy, aż do miejsca docelowego. Zadaniem sprzedaży wielokanałowej jest stworzenie szerokiej możliwości realizacji tych etapów i wariantów przez jedną firmę. W naszej branży klienci kompletują wyposażenie wyprodukowane przez wielu producentów. Wiodący dystrybutorzy mają okazję do budowy takiego modelu sprzedaży. Naszą odpowiedzią na oczekiwania klienta i producenta jest więc platforma sprzedaży internetowej arenalazienek.pl. Pod logo Femaxu rozwijamy na niej rynek w sieci i jasno dajemy do zrozumienia, że nam można zaufać.

 

W sieci funkcjonuje arenalazienek.pl, ale są też ciągle logo i nazwa Femax. Skąd ta nazwa?
Znow przypadek. Nazwa powstała z połączenia fragmentów nazw firm, w których poprzednio pracowali uczestnicy pierwszego etapu działalności Femax.


Nazwa nieźle się przyjęła.
Myślałem nawet o zmianie, szczególnie teraz przy okazji rebrandingu i pojawienia się nowego logo. A jednak z badań fachowców od wizerunku i komunikacji wyszło, że wszystko można zmienić i uwspółcześnić, wszystko poza nazwą. Klienci przyzwyczaili się, że po wyposażenie łazienki jadą do Femaxu.

 

To chyba cieszy?
Naturalnie, że cieszy. Przyjeżdża do nas już kolejne pokolenie mieszkańców Pomorza. To dowód, że udaje się nam budować relacje długofalowo. Zgodnie z zasadą: nie tylko staramy się sprzedać klientom to, co chcą kupić, ale to, co będzie dla nich najlepsze, z czego będą zadowoleni przez długie lata.

 

Przez dwadzieścia pięć lat firma urosła do sieci jedenastu oddziałów
na całym Pomorzu i olbrzymiej centrali w Gdańsku. Jak Pan trafił w okolice Obwodnicy Trójmiasta?
Kiedy zaczynaliśmy się rozwijać, szukałem miejsca na magazyny, salon, administrację. Po rocznych poszukiwaniach pojawiła się oferta zakupu 1,5 ha na ulicy Szczęśliwej. Obiekty były stare. Wtedy to było odludzie i lokalizacja nie wyglądała na atrakcyjną. Wywołałem tą decyzją spore zdziwienie. Przeprowadziłem jednak staranną analizę i byłem pewien wyboru. Rok trwało przystosowanie obiektów do nowej funkcji.

 

W nowej, dużej siedzibie mógł Pan budować firmę tak, jak sobie wymarzył?
Przeprowadzka dawała możliwość zbudowania systemu obsługi klienta od nowa. Rozwinęliśmy też gamę oferowanych produktów. Duży nacisk położyliśmy na instalacje i ogrzewanie.

 

Zaczęło się w garażu z jednym pracownikiem, a dziś?
Ponad sto dwadzieścia osób w centrali i oddziałach. I mamy wiele pomysłów na dalszy rozwój.

 

femax 1

 

Co to znaczy być dobrym biznesmenem regionalnym?
Tworzyć balans między wielkim biznesem a takim przedsiębiorstwem, które dba o dobre środowisko pracy dla swoich ludzi i zabiega o coraz lepszą obsługę klientów. W każdym elemencie biznesu należy dostrzec człowieka.

 

Nie odrywać się od ziemi…
Ja się dobrze czuję bez szalonych działań i decyzji. W czasie naszej historii nigdy nie mieliśmy dylematu: co dalej? Zadajemy sobie raczej pytanie: czy już? Mamy taki zapas koncepcyjny i spokojnie działamy.

 

Wskaże nam Pan trendy na najbliższe lata?
Trendy produktowe wyznaczają producenci, dla których pracują znani projektanci, tacy jak choćby Phillipe Stark. Femax jest dystrybutorem, który ma umowy z najlepszymi producentami, nie muszę się więc martwić o nowości. Ten obszar zostawiamy producentom.

 

Żadnych własnych kreacji?
Kilka się zdarzyło. Na przykład stworzony przeze mnie projekt zlewozmywaka, który pasował do postpeerelowskich kuchni w blokowiskach. Skandynawski producent szybko wykonał prototyp i uruchomił produkcję. Było duże zapotrzebowanie i sprzedaż ruszyła. Konkurencji udało się wyprodukować podobny model po roku, a my w tym czasie nieźle zarobiliśmy.

 

Nie lubi się Pan trzymać zasad książkowego biznesu. W życiu też wychodzi Pan poza ramy?
Głównie wypływam. Lubię żeglować – po Adriatyku, po Atlantyku, po Bałtyku. Uwielbiam też narty, rower. Jak najwięcej ruchu.


Rozmawiał Tomasz Wróblewski

 

 

© Magazyn Pomorski 2013

Tworzenie stron www megaweb.pl